本指南包含在美國及加拿大出售的大多數(shù)新鋼琴的簡短信息，但會(huì)省略名氣小、地方性的，或者即僅有一位經(jīng)銷商出售的品牌。價(jià)格單位為美元，所以價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)浮動(dòng)。價(jià)格包括從美國倉庫到經(jīng)銷商的運(yùn)費(fèi)，以及經(jīng)銷商所需的最低鋼琴調(diào)整費(fèi)用。每個(gè)品牌下方所列出的聯(lián)系信息均為該品牌的美國分銷商聯(lián)系信息，如果沒有獨(dú)立的分銷商，則為廠商信息。

指南中幾乎包含所有在美國及加拿大絕大多數(shù)地區(qū)出售的新鋼琴的價(jià)格信息，涵蓋品牌、型號、風(fēng)格、面板樣式等內(nèi)容。此處會(huì)省略名氣小、地方性的，或者“模板”品牌（即僅有一位經(jīng)銷商出售的品牌）。價(jià)格單位為美元，所以價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)浮動(dòng)。價(jià)格包括從美國倉庫到經(jīng)銷商處的運(yùn)費(fèi)，以及經(jīng)銷商所需的最低鋼琴調(diào)整費(fèi)用。本版中的價(jià)格于2019年8月編制，僅適用于在美國出售的鋼琴。受關(guān)稅、運(yùn)輸、銷售方式和競爭等因素的影響，在加拿大出售的鋼琴價(jià)格會(huì)有所不同。

請注意，歐洲鋼琴的價(jià)格會(huì)隨著美元兌歐元匯率的變化而變化。本刊采用的匯率與大多數(shù)鋼琴制造商使用的相同，即1歐元=1.15美元。歐洲鋼琴的價(jià)格包括進(jìn)口關(guān)稅和空運(yùn)至經(jīng)銷商處的費(fèi)用。然而，實(shí)際價(jià)格會(huì)因運(yùn)輸方式、貨物進(jìn)口港等因素的影響而有所差別。還需注意，經(jīng)銷商購入鋼琴時(shí)的匯率可能與當(dāng)前不同。

除非另有說明，否則琴箱外觀指的是裝飾較少、直腿的傳統(tǒng)風(fēng)格。鋼琴的外觀風(fēng)格會(huì)使用通用名稱，當(dāng)通用名稱不適用時(shí)，會(huì)使用制造商的商標(biāo)樣式名稱。請參閱文章“鋼琴購買基礎(chǔ)知識”的“外觀風(fēng)格和面板樣式”一節(jié)了解外觀風(fēng)格和面板樣式的相關(guān)術(shù)語或定義。

規(guī)格尺寸是指立式鋼琴的高度或三角鋼琴的長度，這兩個(gè)尺寸與鋼琴音質(zhì)密切相關(guān)。立式鋼琴的高度指的是從地板到鋼琴頂部的距離。三角鋼琴的長度是指蓋上琴蓋以后，鍵盤到尾端的距離。

關(guān)于價(jià)格

給鋼琴定價(jià)是一件困難、復(fù)雜且有爭議的事情。其中一大原因是經(jīng)銷商會(huì)盡可能提高標(biāo)價(jià)，這樣即使他們給出很大的折扣依然可以獲取利潤，所以經(jīng)銷商肯定不會(huì)如實(shí)告知買家鋼琴真實(shí)的價(jià)格。

即便了解鋼琴的真實(shí)價(jià)值，也還有很多影響鋼琴價(jià)格的因素。一方面，不同的經(jīng)銷商購買同一商品所支付的批發(fā)價(jià)格有所差異，這取決于：

·經(jīng)銷商的規(guī)模以及一次或一段時(shí)間內(nèi)同意購買的鋼琴數(shù)量

·經(jīng)銷商是使用現(xiàn)金還是貸款購買

·經(jīng)銷商以何種折扣價(jià)格購買制造商庫存貨物

·經(jīng)銷商與制造商或分銷商約定的特殊條款

除了批發(fā)價(jià)格的差異外，零售價(jià)格也因經(jīng)銷商個(gè)體情況或經(jīng)銷商所在地理位置而有所差異，包括：

·經(jīng)銷商所在地的經(jīng)營成本

·經(jīng)銷商提供的售前和售后服務(wù)水平

·銷售人員的專業(yè)水平、受培訓(xùn)的程度和報(bào)酬制度

·顧客是否易于對當(dāng)?shù)靥囟愋突騼r(jià)格的鋼琴進(jìn)行比較

除了經(jīng)銷商之間的差異，以下因素也會(huì)影響經(jīng)銷商的出售價(jià)格：

·鋼琴閑置未售出的時(shí)間會(huì)增加經(jīng)銷商的貸款費(fèi)用

·經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況和此時(shí)的資金需求

·該地區(qū)其他經(jīng)銷商的銷售競爭活動(dòng)

·客戶是否需要用二手鋼琴以舊換新

盡管給出準(zhǔn)確的鋼琴價(jià)格信息有很大難度，但對于鋼琴這種高價(jià)產(chǎn)品，如此混亂且令人迷惑的定價(jià)常常使顧客難以忍受，繼而無法做出購買決定。我堅(jiān)信告知顧客一定程度的價(jià)格信息能夠促進(jìn)鋼琴的銷售，因?yàn)檫@能使他們安心購買。在指南中，我會(huì)考慮到各種情況的價(jià)格區(qū)間，給出一個(gè)合理且尊重買賣雙方利益的價(jià)格信息。

除非另有說明，通常鋼琴的價(jià)格包括琴凳。即使不包含琴凳，經(jīng)銷商給出的報(bào)價(jià)中也會(huì)包含琴凳的價(jià)格。大多數(shù)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)還包括運(yùn)費(fèi)和到一到兩次上門調(diào)律的費(fèi)用，但這些可以和經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)。此價(jià)格不包含銷售稅。

在本指南中，每個(gè)型號的鋼琴都有兩種價(jià)格：制造商建議零售價(jià)（MSRP）和建議最高價(jià)格（SMP）。

制造商建議零售價(jià)（MSRP）

制造商建議零售價(jià)是制造商或分銷商給出的價(jià)格，這也是經(jīng)銷商給出折扣的依據(jù)。此價(jià)格僅供參考，因?yàn)楹苌儆蓄櫩蜁?huì)以這個(gè)價(jià)格購買。通常制造商建議零售價(jià)都是批發(fā)價(jià)的幾倍，但具體為幾倍要視具體公司而定。因此，通過比較建議零售價(jià)的折扣來比較不同品牌的價(jià)值是沒有任何效果的。因?yàn)槟阈枰紤]以下情況：

經(jīng)銷商A出售制造商A的品牌A。制造商給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)為1000美元，而建議零售價(jià)設(shè)置為批發(fā)價(jià)的2倍，即2000美元。經(jīng)銷商A給顧客25％的折扣，所以鋼琴的售價(jià)就為1500美元。

經(jīng)銷商B出售制造商B的品牌B，制造商給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格也為1000美元，但制造商B將建議零售價(jià)設(shè)置為批發(fā)價(jià)的3倍，即3000美元。雖然經(jīng)銷商B給出50％的特惠折扣，鋼琴的售價(jià)仍為1500美元。

鋼琴品牌的售價(jià)相同，但是在兩家店選購的顧客并不了解鋼琴的批發(fā)價(jià)格或制造商建議零售價(jià)的定價(jià)方式，所以顧客可能會(huì)覺得品牌B比品牌A更有價(jià)值，因?yàn)檎劭蹫?0%的品牌B原價(jià)為3000美元，而折扣為25%的品牌A原價(jià)為2000美元。排除其他因素，你認(rèn)為顧客會(huì)買哪一家經(jīng)銷商的鋼琴？值得一提的是，品牌B的建議零售價(jià)并沒有值得比品牌A定得更高的地方，制造商建議零售價(jià)的定價(jià)方法實(shí)質(zhì)上只是制造商的一種營銷手段。

由于制造商建議零售價(jià)具有迷惑性，所以有些制造商不再給出這些價(jià)格。如屬這種情況，那指南中的制造商建議零售價(jià)則為空白欄。

建議最高價(jià)格（SMP）

建議最高價(jià)格（SMP）是我自己提出的價(jià)格，該價(jià)格基于同一毛利率對公布批發(fā)價(jià)的應(yīng)用。然而公布批發(fā)價(jià)格常常是虛假的，針對這種情況，我力圖找出一般小型經(jīng)銷商購入鋼琴的真實(shí)價(jià)格，并用這個(gè)價(jià)格取代公布的價(jià)格。

不同于制造商建議零售價(jià)，這里采用的毛利率應(yīng)用于所有品牌，因此建議最高價(jià)格可以作為基準(zhǔn)比較不同鋼琴品牌與其報(bào)價(jià)。我采用的毛利率是經(jīng)銷商很想達(dá)到，但往往力有不逮的。在大多數(shù)情況下，此價(jià)格還包含關(guān)稅的免稅額、運(yùn)費(fèi)和經(jīng)銷商做鋼琴最小調(diào)整的費(fèi)用。雖然建議最高價(jià)格是我提出來的，但是它可以合理估計(jì)你需要支付的最大數(shù)額。實(shí)際上在大多數(shù)銷售中，經(jīng)銷商都會(huì)給出低于建議最高價(jià)格的價(jià)格，下文將會(huì)具體討論這一話題。

實(shí)際銷售價(jià)格

正如本刊之前提過的，大多數(shù)新鋼琴經(jīng)銷商都樂意或者做好了議價(jià)的準(zhǔn)備，只有少數(shù)經(jīng)銷商不接受議價(jià)。有關(guān)價(jià)格協(xié)商的更多信息，請參閱文章“鋼琴購買基本知識”的“價(jià)格談判和以舊換新”章節(jié)。此外，《鋼琴書》一書中還提供了關(guān)于談判策略的建議。

價(jià)格的協(xié)商具體取決于之前列出的諸多因素。但是為了做出預(yù)算，知道哪些鋼琴符合你的預(yù)算，或是安安心心地購買，你需要了解鋼琴行業(yè)中的一些正常現(xiàn)象。大多數(shù)情況下，實(shí)際售價(jià)會(huì)是建議最高價(jià)格的七五至八五折。但是這并不意味著，你可以說服銷售人員給你25％的折扣。相反，這反映了上文提到過的受到諸多因素影響的廣泛市場價(jià)格區(qū)間。如果僅作為預(yù)算參考，我建議你將折扣定為20％。這樣一來，無論如何，預(yù)算的價(jià)格與最終談判價(jià)格都不會(huì)相差5％。但施坦威鋼琴是個(gè)例外，施坦威的折扣通常只在0％到10％之間。為了方便你查看折扣的計(jì)算結(jié)果，鋼琴型號和價(jià)格數(shù)據(jù)庫中包含折扣計(jì)算器，可在本刊物電子版網(wǎng)頁上點(diǎn)擊進(jìn)入。

無論購買什么，都不存在所謂真正公平合理的價(jià)格。唯一公平的價(jià)格就是買賣雙方同意的價(jià)格。你想要盡可能地少花錢是可以理解的，但請記住，購買鋼琴不是追逐最低價(jià)，而是要確保買到最適合、最滿意的鋼琴，并且確保經(jīng)銷商能提供適當(dāng)?shù)氖矍笆酆蠓?wù)。

關(guān)于購買新鋼琴和節(jié)省資金的更多信息，請參閱第四版《鋼琴書》中第60-75頁的內(nèi)容。